STRATEGIC PROCUREMENT NEGOTIATION SKILLS

DESKRIPSI PELATIHAN

Strategic Procurement Negotiation Skills adalah program pelatihan yang dirancang untuk meningkatkan kemampuan profesional dalam melakukan negosiasi pengadaan secara strategis, efektif, dan berorientasi pada penciptaan nilai (value creation) bagi organisasi. Pelatihan ini membantu peserta memahami teknik, strategi, dan pendekatan negosiasi yang tepat dalam proses pembelian barang dan jasa dari vendor atau supplier.

Dalam pelatihan ini, peserta akan mempelajari bagaimana mempersiapkan negosiasi secara sistematis, menganalisis posisi tawar (bargaining position), memahami perilaku dan strategi supplier, serta menerapkan teknik negosiasi yang mampu menghasilkan kesepakatan terbaik, tidak hanya dari sisi harga tetapi juga kualitas, waktu pengiriman, risiko, dan nilai jangka panjang.

Selain itu, pelatihan juga membahas aspek penting dalam pengadaan modern seperti total cost of ownership (TCO), win-win negotiation, supplier relationship management, serta strategi menghadapi negosiasi yang kompleks dalam berbagai kondisi bisnis.

Melalui pendekatan interaktif, studi kasus, simulasi negosiasi, dan role play, peserta akan memperoleh pengalaman praktis dalam menghadapi situasi negosiasi nyata sehingga mampu meningkatkan efektivitas pengadaan di organisasi.

TUJUAN  PELATIHAN

1. Memahami prinsip dan strategi dasar dalam negosiasi pengadaan.
2. Meningkatkan kemampuan analisis dalam menentukan posisi tawar.
3. Menguasai teknik negosiasi untuk mencapai hasil yang optimal.
4. Mengelola hubungan dengan supplier secara profesional dan berkelanjutan.
5. Meningkatkan kemampuan dalam menciptakan nilai (value creation), bukan hanya fokus pada harga.
6. Mengurangi risiko pengadaan melalui strategi negosiasi yang efektif.

TARGET PESERTA

1. Procurement Staff dan Procurement Officer
2. Purchasing Staff dan Buyer
3. Procurement Supervisor dan Manager
4. Supply Chain Officer
5. Contract Administrator
6. Project Procurement Team
7. Profesional yang terlibat dalam proses pengadaan barang dan jasa

MATERI PELATIHAN

Modul 1: Introduction to Procurement Negotiation

• Konsep dasar procurement dan negotiation
• Peran negosiasi dalam proses pengadaan
• Tujuan negosiasi: cost, quality, delivery, risk, value
• Tipe-tipe negosiasi dalam procurement
• Mindset negosiator profesional

Modul 2: Negotiation Preparation Strategy

• Tahapan persiapan negosiasi
• Pengumpulan data dan informasi supplier
• Analisis kebutuhan (needs assessment)
• BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
• Target, limit, dan bargaining range
• Negotiation planning sheet

Modul 3: Supplier Analysis & Power Positioning

• Analisis kekuatan dan kelemahan supplier
• Supplier segmentation (strategic vs non-strategic)
• Leverage dalam negosiasi
• Market analysis dan price benchmarking
• Total Cost of Ownership (TCO)

Modul 4: Negotiation Strategy & Techniques

• Win-win negotiation concept
• Distributive vs integrative negotiation
• Anchoring, framing, dan concession strategy
• Tactics dalam negosiasi (good cop / bad cop, silence, etc.)
• Handling objections dan resistance

Modul 5: Communication & Negotiation Skills

• Effective communication dalam negosiasi
• Active listening
• Questioning techniques
• Non-verbal communication
• Emotional control dalam negosiasi
• Building trust with supplier

Modul 6: Procurement Contract & Commercial Terms

• Struktur kontrak pengadaan
• Key commercial terms (price, payment, delivery, penalty)
• Incoterms dasar dalam procurement
• Risk allocation dalam kontrak
• Legal awareness dalam negosiasi

Modul 7: Cost Reduction & Value Creation Strategy

• Cost breakdown analysis
• Cost reduction techniques
• Value engineering dalam procurement
• TCO optimization
• Long-term value vs short-term savings
• Supplier innovation contribution

Modul 8: Supplier Relationship Management (SRM)

• Konsep Supplier Relationship Management
• Strategic partnership vs transactional supplier
• Managing long-term supplier relationship
• Performance evaluation supplier
• Conflict management with supplier

Modul 9: Negotiation Simulation & Role Play

• Simulasi negosiasi pembelian barang/jasa
• Role play buyer vs supplier
• Scenario-based negotiation exercise
• Handling difficult supplier
• Group negotiation challenge

Modul 10: Advanced Procurement Negotiation Strategy

• Multi-supplier negotiation strategy
• Competitive bidding vs negotiation
• Strategic sourcing approach
• Digital procurement tools in negotiation
• Best practices global procurement

Workshop & Studi Kasus

• Simulasi negosiasi harga dengan supplier
• Analisis TCO dan cost structure
• Penyusunan negotiation plan
• Role play negosiasi kontrak
• Studi kasus pengadaan industri nyata
• Latihan menghadapi supplier yang agresif

Output Pelatihan

Setelah mengikuti pelatihan, peserta diharapkan mampu:

• Melakukan persiapan negosiasi secara strategis dan terstruktur
• Meningkatkan kemampuan komunikasi dan persuasi dalam negosiasi
• Menghasilkan kesepakatan yang optimal dari sisi harga, kualitas, dan risiko
• Mengelola hubungan jangka panjang dengan supplier
• Menerapkan strategi cost reduction dan value creation

Trainer : Spectracentre Trainer Team