SALES FORECASTING (Data-Driven Sales Prediction, Forecast Accuracy & Business Planning)

Durasi : 09.00 – 16.00 WIB

Deskripsi Pelatihan

Sales forecasting merupakan salah satu proses penting dalam pengambilan keputusan bisnis karena hasil forecast dapat digunakan sebagai dasar penyusunan sales target, revenue planning, inventory planning, manpower planning, budgeting, purchasing, hingga strategi komersial. Pelatihan Sales Forecasting dirancang untuk memberikan pemahaman menyeluruh mengenai bagaimana mengubah historical sales data menjadi forecast yang lebih reliable dan actionable. Peserta akan mempelajari proses forecasting mulai dari data preparation, identifikasi sales pattern, trend dan seasonality, pemilihan metode forecasting, pengukuran forecast accuracy, hingga penyusunan scenario dan management forecast.

Program menggunakan pendekatan hands-on workshop, business case, spreadsheet analysis, serta pengenalan dashboard dan forecasting menggunakan Power BI. Materi juga membahas perkembangan forecasting modern, termasuk penggunaan statistical forecasting, driver-based forecasting, scenario analysis, anomaly detection, serta pengenalan AI/ML dalam sales forecasting.

Tujuan dan Manfaat Pelatihan

Setelah mengikuti pelatihan ini, peserta mampu:

• Memahami konsep dan prinsip dasar sales forecasting.
• Membedakan sales forecasting, demand forecasting dan sales planning.
• Mengidentifikasi faktor internal dan eksternal yang memengaruhi sales.
• Menyiapkan dan membersihkan historical sales data untuk forecasting.
• Mengidentifikasi trend, seasonality, cycle dan anomaly.
• Memilih metode forecasting yang sesuai dengan karakteristik data.
• Membuat baseline sales forecast.
• Menggunakan moving average dan exponential smoothing.
• Memahami konsep regression dan driver-based forecasting.
• Mengukur forecast accuracy menggunakan KPI yang tepat.
• Melakukan forecast validation dan backtesting.
• Mengidentifikasi forecast bias dan penyebab forecast error.
• Menggunakan Excel untuk membuat sales forecasting model.
• Memanfaatkan Power BI untuk visualisasi trend dan forecast.
• Membuat scenario forecast untuk berbagai kondisi bisnis.
• Mengintegrasikan sales forecast dengan sales target, revenue dan business planning.
• Membuat forecasting process yang dapat dilakukan secara periodik dan konsisten.
• Menghasilkan sales forecast yang lebih actionable untuk pengambilan keputusan manajemen.

Peserta yang disarankan untuk mengikuti pelatihan :

• Sales Manager
• Sales Supervisor
• Sales Executive
• Business Development Manager
• Commercial Manager
• Sales Planning
• Demand Planning
• Demand Analyst
• Business Analyst
• Sales Analyst
• Marketing Manager
• Product Manager
• Supply Chain & Planning
• Finance & FP&A
• Business Intelligence / Data Analyst
• Management yang terlibat dalam sales & revenue planning

Prasyarat

Peserta disarankan memiliki pemahaman dasar mengenai:

• Sales process
• Sales KPI
• Microsoft Excel
• Basic data analysis

MATERI PELATIHAN

SESI 1 — SALES FORECASTING FUNDAMENTALS

SESI 2 — UNDERSTANDING SALES DATA

SESI 3 — SALES PATTERN & TIME SERIES ANALYSIS

SESI 4 — SALES DRIVERS & FORECASTING INPUTS

SESI 5 — BASIC SALES FORECASTING METHODS

SESI 6 — EXPONENTIAL SMOOTHING

SESI 7 — ADVANCED FORECASTING APPROACH

SESI 8 — FORECAST ACCURACY & FORECAST ERROR

SESI 9 — FORECAST VALIDATION & MODEL SELECTION

SESI 10 — SALES PIPELINE & JUDGMENTAL FORECASTING

SESI 11 — SCENARIO & DRIVER-BASED FORECASTING

SESI 12 — SALES FORECASTING WITH EXCEL

SESI 13 — SALES FORECASTING WITH POWER BI

SESI 14 — AI & MODERN SALES FORECASTING

SESI 15 — SALES FORECASTING GOVERNANCE

SESI 16 — FINAL CASE STUDY & FORECASTING CHALLENGE

OUTPUT PELATIHAN

Peserta akan memiliki kemampuan untuk :

1. Sales Forecasting Framework
2. Historical Sales Analysis Template
3. Forecast Accuracy Template
4. Sales Forecasting Excel Model
5. Forecast Model Comparison
6. Sales Pipeline Forecast Template
7. Scenario Forecast Template
8. Forecast Review Framework
9. Sales Forecasting Dashboard Concept
10. Personal Action Plan

Metode Pelatihan

Kegiatan pelatihan dirancang agar peserta dapat memahami secara komprehensif materi yang disampaikan, sehingga dapat dimplementasikan secara aplikatif dalam dunia kerja. Adapun metode yang digunakan adalah:

• Pre and Post Test
• Interactive Presentation
• Business Discussion
• Case Study
• Group Exercise
• Excel Workshop
• Forecasting Simulation
• Data Analysis Exercise
• Power BI Demonstration
• Scenario Planning
• Individual Assignment
• Final Forecasting Challenge
• Evaluasi Training

Trainer : Spectracentre Trainer Team