NEGOTIATION SKILLS FOR PROCUREMENT (Strategic Supplier Negotiation, Cost Analysis & Value Creation)

Durasi : 09.00 - 16.00 WIB

DESKRIPSI PELATIHAN

Pelatihan Negotiation Skills for Procurement dirancang untuk meningkatkan kemampuan profesional procurement dalam merencanakan, menjalankan, dan mengendalikan negosiasi dengan supplier secara strategis. Peserta akan mempelajari bagaimana menganalisis kebutuhan bisnis, supplier positioning, bargaining power, market intelligence, cost structure, pricing mechanism, Total Cost of Ownership (TCO), serta menggunakan data sebagai dasar untuk memperoleh hasil negosiasi yang optimal. Pendekatan juga mencakup negotiation styles, BATNA, target price, reservation point, concession strategy, questioning & active listening, handling objections, supplier price increases, payment terms, delivery, quality, warranty, contract terms, serta membangun hubungan supplier jangka panjang. TCO penting karena keputusan procurement seharusnya mempertimbangkan biaya end-to-end, bukan hanya harga pembelian.

TUJUAN DAN MANFAAT PELATIHAN

• Memahami prinsip dan proses commercial negotiation dalam procurement.
• Menyusun strategi negosiasi berdasarkan kebutuhan bisnis dan supplier positioning.
• Melakukan negotiation preparation secara sistematis.
• Mengidentifikasi bargaining power dan leverage dalam negosiasi.
• Menganalisis harga, cost structure, margin dan cost drivers supplier.
• Menggunakan TCO dan cost analysis sebagai dasar negosiasi.
• Menentukan target price, reservation point dan BATNA.
• Mengembangkan strategi concession dan counter-offer.
• Menggunakan teknik questioning, active listening dan persuasive communication.
• Menghadapi supplier yang menaikkan harga atau menolak permintaan procurement.
• Melakukan negosiasi terhadap harga sekaligus payment terms, lead time, quality, warranty, delivery dan service level.
• Mencapai kesepakatan yang memberikan value bagi perusahaan sekaligus menjaga hubungan supplier.

Peserta yang di sarankan untuk mengikuti Pelatihan ini ?

Procurement, Purchasing, Buyer, Strategic Sourcing, Supply Chain, Contract Management, Procurement Manager, Category Manager dan profesional yang berhubungan dengan supplier.

MATERI PELATIHAN

Session 1 : Procurement Negotiation Fundamentals

Session 2 : Procurement Negotiation Process

Session 3 : Negotiation Preparation & Strategy

Session 4 : Understanding Supplier Position & Bargaining Power

Session 5 : Negotiation Styles & Behavioral Approach

Session 6 : Communication & Influencing Skills

Session 7 : Cost & Price Analysis for Negotiation

Session 8 : Total Cost of Ownership (TCO) Negotiation

Session 9 : Negotiating Price & Commercial Terms

Session 10 : Negotiation Tactics & Concession Management

Session 11 : Handling Difficult Supplier Negotiations

Session 12 : Negotiating Contracts & Supplier Performance

Session 13 : Supplier Relationship & Long-Term Value

Session 14 : Procurement Negotiation Simulation

Output Pelatihan

Peserta mampu mempersiapkan dan menjalankan negosiasi procurement secara lebih terstruktur dengan menggunakan BATNA, supplier analysis, cost & price analysis, TCO, negotiation tactics, concession strategy dan commercial terms, sehingga mampu menghasilkan kesepakatan yang lebih terukur, kompetitif dan memberikan value bagi perusahaan tanpa mengabaikan kualitas, risiko, kontinuitas supply dan hubungan jangka panjang dengan supplier.

Metode Pelatihan

Kegiatan pelatihan dirancang agar peserta dapat memahami secara komprehensif materi yang disampaikan, sehingga dapat dimplementasikan secara aplikatif dalam dunia kerja. Adapun metode yang digunakan adalah:

• Pre and Post Test
• Interactive Presentation
• Procurement Case Study
• Group Discussion
• Individual Exercise
• Cost & Price Analysis
• TCO Exercise
• Negotiation Planning
• Supplier Analysis
• Role Play
• Negotiation Simulation
• Feedback & Debrief
• Action Plan
• Evaluasi Training

Trainer : Spectracentre Trainer Team