BUSINESS TO BUSINESS (B2B) SELLING SKILLS STRATEGY ( 2 Days )

Durasi : 09.00 – 16.00 WIB

Deskripsi Pelatihan

Pelatihan ini dirancang untuk membekali peserta dengan strategi dan teknik penjualan B2B yang relevan dengan kondisi pasar saat ini (digital era, informed buyer, long sales cycle, multi decision maker).

Peserta akan mempelajari bagaimana:

       •          Mengidentifikasi dan menargetkan akun potensial

       •          Mengelola sales pipeline secara profesional

       •          Menghadapi buyer korporat yang rasional dan berbasis data

       •          Melakukan consultative & value-based selling

       •          Menutup penjualan bernilai besar dengan pendekatan strategis

Pendekatan pelatihan berbasis praktik, role play, studi kasus industri, serta simulasi negosiasi B2B.

Tujuan dan Manfaat Pelatihan

Setelah mengikuti pelatihan ini, peserta mampu:

       1.         Memahami karakteristik dan perbedaan B2B vs B2C selling

       2.         Membangun strategi account-based selling

       3.         Mengidentifikasi stakeholder dan decision maker

       4.         Menggunakan teknik consultative selling

       5.         Mengelola objection dan negosiasi korporat

       6.         Meningkatkan closing ratio dan nilai kontrak

       7.         Mengelola hubungan jangka panjang (strategic partnership)

Peserta yang disarankan untuk mengikuti Pelatihan :

• Sales Executive / Account Executive
• Business Development
• Key Account Manager
• Sales Supervisor / Sales Manager
• Entrepreneur B2B
• Marketing & Commercial Team

MATERI PELATIHAN

1. Opening & Sales Mindset Alignment

       •          Evolusi dunia B2B Selling 2026

       •          Buyer behaviour modern

       •          Mindset strategic seller vs transactional seller

2. Memahami Struktur dan Karakteristik B2B Market

       •          Perbedaan B2B vs B2C (decision complexity, buying cycle)

       •          Business buying process

       •          Multi-layer decision making

       •          Risk management dalam pembelian korporat

3. Targeting & Account Strategy

       •          Ideal Customer Profile (ICP)

       •          Segmentasi pasar B2B

       •          Account prioritization matrix

       •          Key account vs transactional account

       •          Account-Based Selling Strategy

4. Prospecting & Lead Generation Strategy (Modern B2B)

       •          Cold calling efektif untuk korporat

       •          Email & LinkedIn approach

       •          Referral strategy

       •          Social selling

       •          Membuka pintu ke decision maker

5. Needs Analysis & Consultative Selling

       •          Teknik bertanya SPIN & probing technique

       •          Menggali pain point organisasi

       •          Mengidentifikasi business impact

       •          Mengubah kebutuhan menjadi value proposition

6. Value Proposition & Solution Presentation

       •          Menyusun proposal berbasis solusi

       •          Business case & ROI approach

       •          Storytelling dalam presentasi B2B

       •          Presentasi kepada board / manajemen

7. Handling Objection & Competitive Situation

       •          Jenis objection dalam B2B

       •          Teknik reframing objection

       •          Menghadapi kompetitor

       •          Pricing discussion strategy

8. Negotiation Strategy & Closing High Value Deals

       •          Strategi negosiasi korporat

       •          BATNA concept

       •          Win-win solution

       •          Closing technique untuk kontrak jangka panjang

       •          Tanda-tanda buying signal

9. Sales Pipeline & Performance Management

       •          Mengelola sales funnel

       •          Forecasting

       •          Activity vs Result metrics

       •          CRM discipline

       •          Sales KPI B2B modern

10. Action Plan & Commitment

       •          Personal sales improvement plan

       •          Implementation plan strategy

       •          Evaluation & Closing

Metode Pelatihan

Kegiatan pelatihan dirancang agar peserta dapat memahami secara komprehensif materi yang disampaikan, sehingga dapat dimplementasikan secara aplikatif dalam dunia kerja. Adapun metode yang digunakan adalah:

• Pre and Post Test
• Interactive Presentation
• Case Study Industri
• Role Play Simulation
• Group Discussion
• Workshop Practical
• Individual Action Plan
• Evaluasi Training

Trainer : Spectracentre Trainer Team